在指紋鎖高速發(fā)展的今天，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，但有市場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)才能打開(kāi)市場(chǎng)。市場(chǎng)上的銷(xiāo)售方式也是五花八門(mén)，可謂八仙過(guò)海各顯神通。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化中，小區(qū)地推活動(dòng)尤其重要。皇迪智能鎖進(jìn)入指紋鎖行業(yè)已有 8年，皇迪銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也做了4-5年的地推活動(dòng)，有大小200場(chǎng)左右，我們總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，和大家分享一下。

一、為什么要做地推

這里先說(shuō)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商為什么要去做小區(qū)地推。電商興起，很多人經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)一個(gè)人從出生到死亡，可以不用出一天門(mén)，都可以在網(wǎng)上解決一切需求，我們自己家里也是這樣，坐在家里逛網(wǎng)店就可以買(mǎi)到所需的東西，不需要去逛商城。因此實(shí)體店坐門(mén)等客的觀念就需要調(diào)整了，因?yàn)榫退憧蛻?hù)到市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)去一看一排都是賣(mài)指紋鎖的，客戶(hù)又是隨機(jī)性地走進(jìn)一家店，那么怎么讓客戶(hù)選擇你的產(chǎn)品呢？最好的辦法就是直接走到客戶(hù)家門(mén)口，向客戶(hù)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品 ——在這里，你幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、做地推的五個(gè)經(jīng)驗(yàn)

一些經(jīng)銷(xiāo)商反映地推沒(méi)有效果，但我們堅(jiān)持下來(lái)后發(fā)現(xiàn)，還是有許多經(jīng)驗(yàn)和技巧可以學(xué)習(xí)、參考的。我們總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，主要分為以下五個(gè)方面：

        1.小區(qū)的選擇：（1）入住數(shù)量和入住率，越多越好：（2）新小區(qū)一般換鎖概率低，建議找入住4年以上的小區(qū)；（3）入住的一般是業(yè)主本人，不是租客；（4）小區(qū)進(jìn)出大門(mén)不要太多。

        2.時(shí)間選擇：（1）周末和節(jié)假日；（2）連續(xù)做2-3天（看情況而定，做一天感覺(jué)效果特別不好，就算了）；（3）上午8:00到11:00，下午16:00到22:00（尤其晚飯過(guò)后，業(yè)主會(huì)出去散步）。

        3.人員配置：3-4個(gè)人配置最優(yōu)，2個(gè)人派單，一個(gè)人負(fù)責(zé)接待，一個(gè)人流動(dòng)崗。人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)和推銷(xiāo)能力都需要培訓(xùn)，培訓(xùn)要點(diǎn)：1.產(chǎn)品知識(shí)，你專(zhuān)業(yè)別人才會(huì)信任你；2.客戶(hù)需求挖掘：我們的目標(biāo)客戶(hù)30-50歲，看到這個(gè)年紀(jì)段的人都可以派單，嘴巴要甜，大哥，大姐，美女，帥哥這樣稱(chēng)呼，可以說(shuō)“不需要鑰匙的指紋鎖，特別方便，邀請(qǐng)她們過(guò)來(lái)體驗(yàn)一下”之類(lèi)的話(huà)。

        4.價(jià)格展示：要明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)格有高有低。皇迪有零售價(jià)格表供參考，一定要準(zhǔn)備一款產(chǎn)品，不賺錢(qián)，只賺流量。

        5.萬(wàn)事具備只欠東風(fēng)，材料，物料要準(zhǔn)備齊全：做活動(dòng)和搞演出一樣，舞臺(tái)很重要，隨便擺一個(gè)桌子，給人感覺(jué)就像騙子。我們皇迪做地推需要的物料分享給大家：

皇迪地推全貌

皇迪LOGO展棚

地推用桌椅，需要各2個(gè)

皇迪LOGO展示桌布

LED燈  USB  5V供電  60CM  長(zhǎng)2個(gè)

價(jià)格標(biāo)簽文具店都有買(mǎi)

三、幾個(gè)小技巧

上面這些東西準(zhǔn)備齊全之后，剩下的就是操作了，在具體操作的過(guò)程中也有如下幾個(gè)小技巧：

    1.做一個(gè)客戶(hù)見(jiàn)證： 在進(jìn)入小區(qū)之前你可以先去找一個(gè)托，或者說(shuō)朋友親戚，收一點(diǎn)成本費(fèi)，先幫他安裝，客戶(hù)過(guò)來(lái)體驗(yàn)時(shí)，你就可以帶客戶(hù)，或者建議客戶(hù)去看一下。把安裝查下來(lái)的舊鎖展示給客戶(hù)看。

    2. 準(zhǔn)備一些禮物： 小孩子可以吹一些氣球，大人可以發(fā)一些購(gòu)物袋，一個(gè)也就 1元成本。

    3. 地推人員一定要主動(dòng)去拉客戶(hù)，然后向客戶(hù)推銷(xiāo)： 能賣(mài)出去多少把，取決于推銷(xiāo)人員的技巧。

    4.我們皇迪團(tuán)隊(duì)有建議你們購(gòu)買(mǎi)燈具。 我們覺(jué)得成交概率最高的時(shí)間段是 20:00左右，這時(shí)候天已經(jīng)黑了，需要燈具照明。

四、皇迪地推案例分享：

我們團(tuán)隊(duì)大概做地推200場(chǎng)左右，除前面30-40場(chǎng)收獲不大，后面地推一般都能每天賣(mài)2-3把，近期在沙井某小區(qū)做活動(dòng)，2天（周六，周天）團(tuán)隊(duì)4個(gè)人成交18把，利潤(rùn)非常可觀。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，當(dāng)別人覺(jué)得做沒(méi)有結(jié)果時(shí)，我們堅(jiān)持去做，效果就很明顯了，現(xiàn)在顧客習(xí)慣了上門(mén)服務(wù)，習(xí)慣了網(wǎng)購(gòu)，我們只有通過(guò)地推才能讓客戶(hù)在家門(mén)口就可以買(mǎi)到皇迪智能鎖。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)智能鎖有時(shí)也是隨機(jī)性的，只有走出去，才能很客戶(hù)近距離交流。

五、皇迪地推扶持政策：

凡新加入皇迪智能鎖成為皇迪的經(jīng)銷(xiāo)商或者代理商，首批提貨量20把以上，均可以獲得皇迪提供的地推套裝物料。 老客戶(hù)一次性采購(gòu)20把以上，也可享受免費(fèi)贈(zèng)送一套地推套裝。